STRATÉGIES POUR PLANIFIER VOS WEBINAIRES AVEC SUCCÈS

Comment planifier les webinaires comme une stratégie efficace de génération de prospects B2B

Le marketing par webinaire, par opposition aux webinaires uniques, est une stratégie qui, si elle est bien menée, peut être très bénéfique pour votre entreprise en générant des pistes de vente qualifiées et en étoffant votre pipeline. Le type de webinaire auquel je fais référence n'est pas une présentation axée sur le produit où une personne parle de l'entreprise, puis utilise le reste du temps pour parler des caractéristiques. Ce type de présentation n'est pas très propice à la réalisation de votre objectif de générer de bons prospects.

Webinaires permettant de partager la résolution de problèmes et l'expertise

Le type de présentation où vous partagez votre expertise et résolvez un problème pour votre public vous permettra d'obtenir les meilleurs résultats. Faites appel à au moins deux intervenants et prévoyez des activités interactives tout au long du webinaire pour le rendre plus interactif. Et, surtout, il ne s'agit pas d'une présentation de produit !

Lorsque vous partagez votre expertise, vous renforcez votre crédibilité et votre confiance. Dans un webinaire, vous avez l'occasion d'établir une relation plus personnelle avec votre public et d'approfondir les sujets qui l'intéressent, tout en renforçant votre marque et en générant des prospects de qualité.

Lorsque vous organisez un webinaire, vous vous positionnez comme un expert en la matière et vous aidez à vous démarquer de vos concurrents. La planification et l'organisation d'un webinaire exigent une attention particulière aux détails. Les participants d'aujourd'hui attendent beaucoup du processus complet, de l'invitation au suivi. Vous devrez le planifier soigneusement pour faire une impression positive tout en produisant un impact fort. Pour générer des prospects de haute qualité qui convertiront, chaque étape doit être soigneusement planifiée et exécutée.

Passons en revue le processus et examinons tous les détails auxquels il faut penser pour planifier un webinaire avec succès.

 

Par où commencer pour planifier un webinaire

 1. Le thème et le contenu

 Vous devez examiner le parcours de l'acheteur et déterminer le type de public qui participera à votre webinaire et le type de contenu le plus approprié. Ce type de public se trouve probablement au stade de la prise de conscience et cherche des conseils. Il est probablement conscient des défis auxquels il est confronté et a besoin d'aide pour trouver des solutions pour les relever.
Le contenu de votre présentation doit les informer sur les problèmes et leur présenter des solutions potentielles. Cela les aidera à passer du stade de la prise de conscience à celui de la considération. Votre sujet et la description de votre webinaire doivent attirer l'attention tout en présentant une valeur ajoutée pour votre public.

2. Le public et le buyer persona

La détermination de votre audience et du persona que vous souhaitez attirer à votre webinaire doit se faire simultanément. Qui est le décideur et l'acheteur de votre offre ? Il s'agit d'une étape importante qui vous aidera à augmenter les conversions après votre événement.

Votre buyer persona doit inclure les points de douleur, les frustrations et les résultats souhaités de votre public cible en ce qui concerne l'offre que vous promouvez dans le webinaire. Pour rassembler ces informations, il faut un peu de travail de préparation. Les éléments suivants vous y aideront.

 

• Mettez en place une courte enquête : Envoyez un courriel lié à une enquête pour demander à vos clients existants, à vos abonnés aux courriels ou à vos adeptes des médias sociaux quels sont leurs défis. Pour obtenir de meilleurs résultats, demandez à votre agence de vente interne ou de marketing de passer des appels pour obtenir ces informations. Les conversations téléphoniques fourniront probablement plus d'informations commerciales, tandis que l'enquête en ligne permettra d'atteindre plus facilement un plus grand nombre de personnes. Faites en sorte que l'enquête soit courte et utilisez une plateforme d'enquête gratuite.
• Données clients : Examinez les données d'achat de vos propres clients et recherchez des profils de clients et des solutions similaires à ceux du sujet de votre webinaire.  Cela vous aidera à élaborer votre message et votre positionnement.
• Inscription à un webinaire : L'utilisation d'une landing page et de questions insérées dans le processus d'inscription vous aidera également à poursuivre la définition de votre buyer persona.

 Vous pouvez vous référer à notre blog pour plus de détails sur la définition du buyer persona pour vous aider dans cette étape.

 

3. La landing page et le message ciblé

L'objectif de votre landing page est d'attirer l'attention et d'inciter les participants potentiels à s'inscrire à l'événement.

• Vous avez besoin d'un titre convaincant et n'oubliez pas qu'une méta-description solide améliorera également votre classement dans les moteurs de recherche.
• Restez simple et incluez les défis, les points douloureux, les besoins et les souhaits de vos clients idéaux.
• Indiquez également aux visiteurs pourquoi ils doivent s'inscrire à votre webinaire dans les secondes qui suivent. En restant fidèle à la marque, vous renforcerez également votre proposition de valeur.
• Maintenez l'appel à l'action d'enregistrement en haut de la page et faites en sorte qu'il soit aussi facile que possible d'entrer ses informations. Votre plateforme de messagerie peut également permettre de faire pré-remplir certains champs avec les informations de contact de votre base de données.
• L'ajout de preuves sociales, telles que des témoignages de clients et des histoires de réussite, contribuera à renforcer votre proposition de valeur.
• Une autre idée créative consiste à proposer une courte vidéo pour expliquer l'événement et susciter davantage d'intérêt.
• Envisagez de co-animer avec un partenaire pour ajouter de la substance et de l'intérêt, surtout si le partenaire a une reconnaissance de la marque et peut partager son expérience du problème des audiences.
• Veillez à envoyer un courriel de confirmation à tous les participants inscrits, ainsi que des instructions pour participer au webinaire.

4. L'invitation au webinaire

L'invitation doit contenir des informations similaires mais complémentaires à celles de votre landing page.

• Le texte doit être simple et facile à lire et présenter les principaux avantages de la participation au webinaire tout en incluant un appel à l'action axé sur la valeur.
• L'ajout d'un élément d'urgence à l'inscription, tel qu'un compte à rebours ou une note sur les places limitées, peut également encourager les prospects à passer à l'action.
• Incluez une brève biographie de vos intervenants pour ajouter de la crédibilité et de la valeur.
• Ajoutez une question d'autorisation pour l'envoi de futurs courriels et incitez votre public à s'abonner aux invitations à des événements futurs

5. L'e-mail du webinaire et les rappels du calendrier

Il ne suffit pas d'envoyer une invitation une fois, vous devez rappeler aux gens de s'inscrire et, une fois qu'ils se sont inscrits, leur rappeler de participer. Vos inscrits sont occupés, et comme la plupart d'entre nous, ils ont besoin de rappels pour participer à votre webinaire.

Voici quelques suggestions qui vous permettront de susciter davantage d'intérêt pour votre événement.

• Programmez une série d'e-mails de rappel et modifiez le titre de l'objet.
• Mettez en avant les avantages du webinaire et ce que votre public va apprendre.
• Incluez toutes les informations "logistiques" telles que la date, l'heure et les instructions pour rejoindre la plate-forme de webinaire.
• L'inclusion d'un lien "ajouter au calendrier" encouragera les personnes inscrites à programmer un rappel de leur participation et augmentera probablement le nombre de participants.
• Ajoutez des liens vers du contenu de grande valeur sur votre site Web pour continuer à renforcer la confiance et la crédibilité.

6. Promouvoir votre webinaire

La meilleure façon d'augmenter le nombre d'inscriptions est d'utiliser plusieurs canaux pour promouvoir votre événement. Ne vous fiez pas uniquement à votre liste d'e-mails. Cependant, vous devez vous assurer que vous faites la promotion auprès de votre public cible afin d'atteindre les bonnes personnes.

• Commencez par votre liste de clients et de prospects qui correspondent au profil que vous recherchez et demandez-leur de la partager avec leurs collègues et leurs contacts professionnels.
• Demandez à votre équipe commerciale de contacter personnellement ses clients et prospects pour les inviter au webinaire. Vous pouvez personnaliser l'invitation pour eux.
• Partagez votre invitation au webinaire avec vos followers. Cela vous aidera également à entretenir les relations avec les personnes qui vous connaissent.
• Ajoutez un bref paragraphe et un lien avec un appel à l'action dans vos articles de blog ou vos newsletters.
• Publiez des mises à jour sur les médias sociaux ou créez un événement sur Facebook.
• Si c'est pertinent, envisagez une section "actualités" sur la page d'accueil de votre site web pour promouvoir les informations dignes d'intérêt, mais aussi pour élargir vos invitations à des événements à un public plus large. Vous pouvez également utiliser des pop-ups, des slide-ins ou des pop-up de sortie pour promouvoir l'événement auprès des visiteurs de votre site web.
• Si vous souhaitez toucher un public encore plus large et nouveau, envisagez une publicité payante qui peut être segmentée et donc très ciblée. Vous pouvez envisager Google AdWords, les mises à jour sponsorisées de LinkedIn, les annonces ou les formulaires de demande. Avec LinkedIn, vous pouvez segmenter le public cible en fonction de la taille de l'entreprise, du titre/rôle, des compétences, des groupes, de la situation géographique, etc.

 

7. Proposer des webinaires à la demande ou en différé

L'enregistrement de votre webinaire vous donne la possibilité de continuer à promouvoir l'événement après la date de diffusion et de continuer à générer des prospects. Les hommes d'affaires d'aujourd'hui ont peu de temps pour assister à des événements et veulent consommer du contenu quand et où ils le veulent. En proposant une rediffusion ou en permettant aux participants inscrits d'accéder à votre webinaire à la demande, vous pouvez inciter davantage de personnes à s'inscrire. Dans le cadre du suivi de l'événement, vous pouvez envoyer un lien vers la rediffusion qui vous aidera à fidéliser ce public.

 

8. Suivi après l'événement

Une fois que votre événement a eu lieu, le suivi des prospects commence et doit être effectué en utilisant deux canaux : L'e-mail de remerciement et le suivi téléphonique.

Vous devez rédiger deux e-mails : un pour les participants et un pour ceux qui se sont inscrits mais n'ont pas assisté à l'événement. Ils seront similaires, mais vous pouvez choisir un angle différent pour votre message. Prenez le temps de découvrir comment vos participants ont évalué votre performance. Les enquêtes existantes sont un excellent moyen d'obtenir un retour et de vous aider à mieux répondre aux attentes la prochaine fois. Mesurez le niveau d'engagement en demandant simplement ce que les gens ont pensé du contenu du webinaire. Découvrez ce qu'ils ont pensé du contenu, des intervenants, de la qualité de la plateforme (audio et web).

L'étape suivante consiste à passer des appels téléphoniques. Vous pouvez confier cette tâche à votre agence pour qualifier davantage votre liste. Gardez à l'esprit que les participants qui ont assisté à l'événement ne sont peut-être pas prêts à faire des achats tout de suite, mais ce sont des contacts avec lesquels vous devez rester en contact et que vous devez entretenir pour en savoir plus sur leurs besoins et leur calendrier d'achat et pour augmenter le retour sur investissement de l'activité.

Appeler les participants après l'événement est la meilleure méthode pour recueillir leurs idées et leurs intérêts, les qualifier davantage et évaluer où ils se situent dans votre pipeline de vente. Demandez aux vendeurs ou à votre agence de marketing d'assurer le suivi - l'investissement en vaut la peine, surtout si vous souhaitez augmenter votre taux de conversion.

 

9. Plateformes de webinaires - Ce qu'il faut rechercher

Il existe aujourd'hui de nombreuses plateformes parmi lesquelles choisir. Bien que certaines soient gratuites, si vous comptez utiliser les webinaires comme stratégie marketing, il peut être judicieux d'investir dans un service fiable et de payer des frais mensuels pour utiliser une plateforme d'hébergement de webinaires qui répond à vos besoins et bénéficie des fonctionnalités qui vous feront briller. Je classerais ces plateformes en 3 catégories :

• Basic
• Riche en fonctionnalités
• Fonctionnalité complète avec Automatisation, Replay et bien plus encore

10. Indicateurs clés de performance et métriques

Afin de mesurer votre succès, les indicateurs clés de performance sont indispensables. Ils peuvent être basés sur le nombre d'inscrits, les inscrits par rapport aux participants, le taux d'engagement pendant le webinaire, le taux de réponse à l'appel à l'action, les pistes générées et enfin le taux de conversion des inscrits en pistes et finalement en ventes générées.

 

Conclusion

Un webinaire est une excellente stratégie marketing pour établir des relations et s'engager de manière interactive avec votre public cible, quelle que soit la taille de votre entreprise. Les webinaires vous permettent d'établir un rapport et une confiance avec votre public. Vous pouvez répondre à des questions ou à des préoccupations au cours d'une session tout en présentant votre point de vue unique. Vous finirez par faire passer des prospects dans votre pipeline de clients ou par transformer certains d'entre eux en clients. Et ce, de manière évolutive : La vente de particulier à particulier.

La planification et surtout l'exécution d'une stratégie de séminaire efficace et réussie comportent de nombreux éléments mobiles. Vous risquez d'avoir du mal à y parvenir avec vos ressources limitées. Envisagez de confier à votre agence de marketing l'élaboration de votre stratégie de webinaire avec toutes ses subtilités, telles que les enquêtes de définition des personas, la landing page, les invitations et rappels par e-mail, les suivis par e-mail et par téléphone.

Les webinaires sont moins coûteux à organiser que les présentations en direct dans un hôtel. Il peut également être plus facile pour vos participants d'y assister car ils y consacrent moins de temps. Il est plus facile de ne pas se présenter, mais une fois que votre plateforme est construite, vous pouvez proposer votre webinaire à la demande et continuer à en récolter les fruits. Une fois les bases posées, vous pouvez organiser plusieurs webinaires de manière plus économique et disposer d'un excellent programme de génération de prospects.

Les webinaires sont tout de même moins dispendieux que les séminaires dans un hôtel. Il peut être plus facile pour vos participants de prévoir du temps pour participer à un webinaire parce que ça se limite au temps de la présentation. Il est plus facile de ne pas se présenter, mais une fois votre plateforme de webinaire en fonction, vous pouvez promouvoir votre webinaire à la demande et continuer à en tirer les avantages. Une fois la base créée, vous pouvez organiser plusieurs webinaires de manière plus économique et bénéficier d'un excellent programme de génération d'opportunités.